Оперативное управление ценообразованием: как ГК «Вамин» защищает маржу и лидерство на рынке сыров и сливочного масла

Волатильность цен на молоко-сырье и острая конкуренция на рынке сыров и сливочного масла диктуют новые правила игры. Для Группы Компаний «Вамин», обладающей мощными производственными активами в этих ключевых сегментах, оперативное управление ценообразованием трансформировалось из финансовой функции в стратегический инструмент для роста. Умение быстро и точно корректировать ценовые параметры – залог сохранения рентабельности производства, удержания лояльности потребителей и укрепления позиций перед лицом глобальных игроков и агрессивного ритейла.

Почему оперативность критична для рынка сыров и масла

Производство сыров и сливочного масла в ГК «Вамин» сталкивается с разными факторами, требующими гибкого ценообразования:

1. Волатильность молока-сырья: цены на базовое сырье могут резко меняться в течение сезона, напрямую влияя на себестоимость. Особенно критично для масла с его высокой нормой расхода молока.
2. Длительные производственные циклы (особенно для сыров): процессы созревания сыров означают, что решение о цене продажи закладывается за месяцы до фактической реализации. Ошибка в прогнозе себестоимости или рыночной цены на этом этапе губительна для маржи.
3. Импортозависимость по некоторым компонентам. В производстве сыров «Вамин» используются итальянские закваски, стоимость которых подвержена колебаниям и валютным рискам. Итальянские закваски, представляют собой натуральные культуры, не содержащие ГМО, что является основным критерием их выбора. Широкий ассортимент бактерий обеспечивает возможность производства разнообразных сыров по различным рецептурам.
4. Сезонность спроса: высокий сезон для полутвердых и твердых сыров — с сентября по декабрь. В это время потребители отдают предпочтение более питательной, калорийной еде и продуктам с высоким содержанием белка. Однако с апреля по август спрос снижается: у покупателей более востребованы легкие мягкие и творожные сыры, свежие овощи и другие сезонные продукты.

Особенности системы управления ценообразованием 

Наша компания выстроила адаптивную систему управления ценообразованием, основанную на комплексном анализе рынка в режиме реального времени. Ключевыми элементами этой системы являются:

• Глубокий рыночный мониторинг. Мы постоянно анализируем оперативные данные в нескольких итсочниках:  отраслевые и межотраслевые онлайн-издания, телеграм-каналы, экспертные обзоры от профильных ассоциаций. Это позволяет отслеживать общую рыночную конъюнктуру по различным каналам сбыта, уровень загрузки производственных мощностей, динамику складских запасов и колебания внешнего спроса. При этом мы учитываем не только сезонные факторы, но и долгосрочные тренды. Так, в 2024 году наблюдался естественный прирост спроса на сыр, тогда как текущее первое полугодие характеризуется снижением потребительского спроса на категорию.
• Конструктивное взаимодействие с конкурентами. Мы поддерживаем партнерские отношения с ключевыми игроками рынка. Это включает открытый обмен мнениями и опытом, что дает нам понимание их текущей ситуации: уровня складских остатков, потребности на сыры и сливочное масло основной клиентской базы. Такое взаимодействие позволяет более точно прогнозировать рыночные тенденции.
• Прямые контакты с ключевыми игроками рынка. Налажены регулярные (еженедельные) каналы коммуникации с крупнейшими лицами, принимающими решения (ЛПР) на рынке сбыта, занимающими значительную долю. Это обеспечивает прямой сбор актуальной информации о текущем спросе и предложении на закупки молочной продукции.
• Анализ рыночных сделок в режиме онлайн. Систематически отслеживаются онлайн-биржи и тендерные площадки (включая госзакупки). Мы анализируем цены, предлагаемые на аукционах и торгах по конкретным объемам продукции. Ежедневные торги на множестве площадок предоставляют нам оперативный срез фактических средних цен, по которым заключаются сделки различными поставщиками.

Именно комплекс данных, полученных из этих разнообразных и взаимодополняющих источников, позволяет нам осуществлять максимально оперативное управление ценообразованием. На основе ежедневного анализа мы формируем и согласовываем индивидуальную ценовую политику для наших ключевых партнеров, обеспечивая гибкость и конкурентоспособность наших предложений в условиях быстро меняющегося рынка. Эта система является основой для эффективного планирования и своевременной корректировки промо-активностей.

Стратегия ГК «Вамин»: Оперативное ценообразование для направлений «Сыр» и «Масло»

Для ответа на эти вызовы ГК «Вамин» построила адаптированную систему оперативного управления ценообразованием, учитывающую специфику производства сыров и масла:

1. Гибкая модель расчета себестоимости в реальном времени:

• Для масла: мгновенный пересчет себестоимости при изменении цены на молоко-сырье (ключевой компонент) с учетом фактической жирности и норм выхода.
• Для сыров: сложное прогнозное моделирование себестоимости с учетом длительности созревания, норм выхода (сильно зависящих от качества молока и технологии), стоимости энергоресурсов для поддержания микроклимата и стоимости спецкомпонентов (культуры, ферменты). Использование динамических калькуляций.

2. Сегментированный подход к ценообразованию:

• Сыры и масло: cost-plus модели с оперативно обновляемой себестоимостью, фокус на конкурентоспособность других брендов, жесткий контроль промо-эффективности.

3. Продвинутый конкурентный мониторинг:

• Пристальное отслеживание не только цен конкурентов на полке, но и их промо-активности, появления новых SKU в сегментах сыров и масла, ценовой политики сетей на их собственные марки.

4. Автоматизация для сложных расчетов и сценариев:

• Использование TPM (Trade Promotion Management) для точного планирования, исполнения и анализа рентабельности промо-акций на чувствительные к скидкам позиции массового сегмента.

5. Усиленная аналитика и кросс-функциональность:

• Тесное взаимодействие между закупщиками молока, технологами сырного и масляного производств, логистами, категорийными менеджерами клиентов, отделом продаж. Быстрые согласования на основе единых данных.

Оперативность, конвертируемая в рубль

• Внедрение оперативного управления ценообразованием приносит ГК «Вамин» конкретные выгоды в производстве сыров и масла:
• Стабильность маржи: быстрая реакция на скачки цен молока-сырья (особенно для масла) и компонентов защищает рентабельность.
• Эффективная борьба с Private Label: оперативная корректировка цен и промо на массовые позиции для сохранения привлекательности брендов «Вамин» на полке.
• Оптимизация промо-бюджетов: точечное применение скидок на основе анализа рентабельности до запуска акции, оперативная остановка убыточных промо.
• Снижение рисков длинных циклов (сыры): более точное прогнозирование рыночной цены на момент выхода созревшего сыра на рынок.
• Укрепление позиций с ритейлом: предоставление сетям оперативных и обоснованных коммерческих предложений, повышающее доверие и эффективность переговоров.

Для производителя сыров и сливочного масла ГК «Вамин» оперативное управление ценообразованием – не роскошь, а производственная необходимость. Это сложный оркестр данных, технологий и слаженной работы команды, где каждая нота – цена на молоко, срок созревания сыра, акция конкурента или запрос сети – должна быть учтена мгновенно. Инвестируя в эту систему, ГК «Вамин» не просто защищает свою прибыль сегодня, но и закладывает фундамент для устойчивого лидерства на динамичном и требовательном рынке качественных молочных продуктов. Мы продолжаем оттачивать наши инструменты, чтобы каждый килограмм сыра «Вамин» и каждая пачка нашего масла приносили максимальную ценность и нашим потребителям, и нашему бизнесу.